2023/5/26(五)PM19:00-21:00

課程: 高齡金融實例分享

講師:徐采蘩 顧問 CFP ®

撰文:李岱霖


高齡≠高資產

高齡客戶常見議題: 社會福利、退休金、醫療、長照

高資產客戶常見議題: 稅務、遺囑、資產傳承、財產分配


高齡客戶樣態

45歲以上,面臨”將成為高齡人口”的準備

例行保單檢視時應多做「關係人檢視」、「稅務問題檢視」

沒錢,有什麼社會福利可以協助?

有錢,該怎麼規劃退休現金流來源?

有資產,是否有傳承問題?

70歲以上,聚焦於財產分配、信託安排、不動產規劃、遺囑…

實務上比例,談10個高齡客戶,約1~2位做公益(提供客戶尋求社會福利資源) ,6位以上準客戶(一般客戶、高資產客戶)


常見高齡金融

 醫療 

  1. 年輕時常因預算關係購買定期險,應適時幫客戶檢視「“退休後”醫療險夠不夠?」,有能力且體況允許者,應盡早補強醫療保障
  2. 若有體況無法透過醫療險轉嫁者,可規劃退休後醫療專戶,專款專用
  3. 若無預算存醫療專戶者,應多加注意養生、保持良好運動習慣,台灣健保的保障也很不錯,替客戶建立正面心態

 長期照顧 

  1. 保單檢視後,補強長照保障
  2. 若有體況無法透過長照險轉嫁者,可規劃退休後長照專戶,專款專用
  3. 若無預算存醫療專戶者,可透過家人照顧,並可參考長照0的資源

 退休金    *源源不絕的金流,穩定性

  1. 計算缺口
  2. 檢視現有退休金來源,尋找達成目標的準備方式
  3. 依靠子女
  4. 房地產

人不一定會生病但一定會老,如果只剩房地產,可以怎麼去運用?

(以房養老/賣房養老/收租養老/留房養老/捐屋養老)

如何把複雜的專業講得很簡單? 用比喻的方式講清楚、提醒客戶

 管理 

  1. 監護:意定監護、法定監護
  2. 安養信託:金錢型信託、不動產信託、保險金信託

了解客戶想要的是什麼?
由我們告訴客戶真正的信託是什麼? 會遇到什麼風險? 有哪些成本?

把專業用可以懂的語言,白話文舉例,讓客戶感同身受


實務分享的學習

案例一

  • 聽客戶的想法,先找到客戶真正在意的點 。客戶的購買點還沒出來前,不輕易談保單
  • 善用客觀中立第三方的視頻或新聞,不要只是自己講
    平時可將高齡相關新聞分類儲存(如:稅務相關、詐騙、不動產…),客戶有問題時,丟相關新聞開啟話題。客戶喜歡聽故事,可搭配新聞剪報議題佐證
  • 保單功能:指定受益人
  • 不同金融專業領域的CFP持證人,相互合作,服務客戶,達到三贏
  • 習慣用解決客戶問題的思維而不是商品。不考慮佣金,以客戶的短中長期目標為本

案例二

  • 對大小case一視同仁
  • 客戶為中小企業主
    團保可由大面向去談(雇主責任險→意外險→醫療、癌症→股東互保…) ,再慢慢聚焦促成
  • CFP專業的廣度—協助扮演公司與專業人士間溝通橋樑、翻譯的角色

案例三

  • 保險金信託有資金管理運用的功能(專人管理);保險金分期給付
  • "錯誤的規劃"比"不規劃"還糟

案例四

  • 水能載舟亦能覆舟,感慨保險可以幫助人,卻也可能成為犯罪的工具
  • 不要只聽一面之詞。無法十全十美,但盡量客觀中立,協助把事情處理到最圓滿
  • 如果時間可以倒流,會給這個家什麼建議?

結語

專業

  • 能做客戶和專業人士的翻譯機
  • 能把複雜的專業簡單化
  • 容易混淆的東西,自己先做功課整理成易懂表格,讓客戶了解差別在哪
  • 最佳方案是,客戶要買單! 簡單容易執行! 願意做!

 合作

  • 同業不一定要為敵,也可以是夥伴。如何與專業人士合作? 發揮1+1>2的效益
  • 問自己: 「你是一個值得合作的人嗎?」
  • 和CFP合作的好處: 彼此有專業共識,怎麼樣是對客戶好
  • 不一定都是我賺才叫贏。雙贏,共好才會更好

價值

  • 如何讓「CFP®」或「高齡金融規劃顧問師」證照,專業變有價
  • 證照要用,才有用

推薦書單: 《下流老人:即使月薪5萬,我們仍將又老又窮又孤獨》、《續‧下流老人:政府養不起你、家人養不起你、你也養不起你自己,除非,我們能夠轉變》、《45歲退休,你準備好了?》、《手足風險:當我們慢慢變老,兄弟姐妹究竟是我的資產,還是負債?找回親情與現實的平衡點》

 

文:楊馥瑄

近期有一篇新聞報導 :

「 84歲陳姓婦人居住的透天厝,因遭現任屋主鎖門,陳婦不得其門而入,因此在門口「紮營」,拉白布條、噴漆,還向媒體投訴。她說,該棟透天厝是她與丈夫多年打拚,但已過戶給長孫,長孫一年多前將房屋賣掉,現任屋主不讓她住在該址,所以在場抗議。」

透過以上這個案例可以延伸思考 : 提早分配不動產可能會讓老年無所依靠,還有關於房屋租賃時的管理問題……

現在貧富差距越來越大,年輕世代越來越多人傾向活在當下,不願意讓「房貸」把自己壓的喘不過氣、犧牲生活品質,租屋需求也因此大增 ; 反觀手上握有資金的投資客或退休族群,因通膨高漲,透過購入不動產,除了可抗通膨、壓縮未來繼承時的課稅資產,同時還可創造退休月現金流。因此有越來越多的人想當包租公包租婆。但,你知道嗎 ? 租出去的房子除了要持續繳地價稅、房屋稅等持有稅,還須負責房屋的招租、修繕、管理,甚至有可能租出去的房屋有一天會收不回來?

問題就出在租賃合約。房屋租賃契約有分為「定期租賃」及「不定期租賃」,一般來說,房東跟房客會簽訂租賃契約,約定租期、租金、押金等,有訂期限的租約,房東於約期屆滿即通知房客收回房屋,這部分比較沒有爭議,但若是合約到期,房客繼續付租金並持續佔有房屋,而房東未表示反對,繼續收租,那就會轉成「不定期租賃」,這時候如果房東想要收回房屋就要符合民法和土地法的相關規定了。

為保障承租人的權益,土地法第100條規定 :「不定期租賃」房東要收回房屋,須注意符合下列情形之一:「房東因收回自住或重新建築」、「承租人將房屋違法轉租他人」、「積欠租金,除擔保金抵償外,達兩個月以上」、「承租人違法使用房屋」、「承租人違反租賃契約」或「承租人損壞房屋而不為相當之賠償」之規定。也就是說,在不定期租賃的情況下,如果有符合上面情形之一,若原租金都是按月給付,則房東應在一個月前按民法規定通知承租人終止租約,但若未有上列情形者,房東不可片面要求收回房屋,必須要房客也同意退租才能收回房屋了。

仔細看看條款的內容,假設承租人沒有違反使用、且按時繳交租金,那房東就唯有在重新建築及客觀上有收回自住需求時才能收回,因為以立法的角度來看,承租人是相對弱勢,法律上會給予必要的保護,確保承租人有居住的權利。房東不可以直接換鎖、或擅自將承租人的物品遷出,否則,即便房東是房屋所有權人,也可能因此涉及刑法第306條的無故侵入住居罪。

不動產是許多人心目中抗通膨和傳承資產的好工具,在規劃投資時,也要記得請教專業地政士、財務顧問或律師了解相關法令和各項持有稅負及成本,保障自己的權益喔 !

 

作者簡介

姓名:
楊馥瑄

經歷:
臺灣國際認證高級理財規劃顧問CFP
TFPA台灣理財規劃產業發展促進會理事
樂學網[理財觀念實務班]講師
理財周刊線上直播課程講師
Smart智富月刊保單評選委員
政治大學壽險經營管理碩士學分班
台灣大學高階財富管理研究班