2023/5/26(五)PM19:00-21:00
課程: 高齡金融實例分享
講師：徐采蘩 顧問 CFP ®
撰文：李岱霖
高齡≠高資產
高齡客戶常見議題: 社會福利、退休金、醫療、長照
高資產客戶常見議題: 稅務、遺囑、資產傳承、財產分配
高齡客戶樣態
45歲以上，面臨”將成為高齡人口”的準備
例行保單檢視時應多做「關係人檢視」、「稅務問題檢視」
沒錢，有什麼社會福利可以協助?
有錢，該怎麼規劃退休現金流來源?
有資產，是否有傳承問題?
70歲以上，聚焦於財產分配、信託安排、不動產規劃、遺囑…
實務上比例，談10個高齡客戶，約1~2位做公益(提供客戶尋求社會福利資源) ，6位以上準客戶(一般客戶、高資產客戶)
常見高齡金融
醫療
- 年輕時常因預算關係購買定期險，應適時幫客戶檢視「“退休後”醫療險夠不夠?」，有能力且體況允許者，應盡早補強醫療保障
- 若有體況無法透過醫療險轉嫁者，可規劃退休後醫療專戶，專款專用
- 若無預算存醫療專戶者，應多加注意養生、保持良好運動習慣，台灣健保的保障也很不錯，替客戶建立正面心態
長期照顧
- 保單檢視後，補強長照保障
- 若有體況無法透過長照險轉嫁者，可規劃退休後長照專戶，專款專用
- 若無預算存醫療專戶者，可透過家人照顧，並可參考長照0的資源
退休金 *源源不絕的金流，穩定性
- 計算缺口
- 檢視現有退休金來源，尋找達成目標的準備方式
- 依靠子女
- 房地產
人不一定會生病但一定會老，如果只剩房地產，可以怎麼去運用?
(以房養老/賣房養老/收租養老/留房養老/捐屋養老)
如何把複雜的專業講得很簡單? 用比喻的方式講清楚、提醒客戶
管理
- 監護：意定監護、法定監護
- 安養信託：金錢型信託、不動產信託、保險金信託
了解客戶想要的是什麼?
由我們告訴客戶真正的信託是什麼? 會遇到什麼風險? 有哪些成本?
把專業用可以懂的語言，白話文舉例，讓客戶感同身受
實務分享的學習
案例一
- 聽客戶的想法，先找到客戶真正在意的點 。客戶的購買點還沒出來前，不輕易談保單
- 善用客觀中立第三方的視頻或新聞，不要只是自己講
平時可將高齡相關新聞分類儲存(如:稅務相關、詐騙、不動產…)，客戶有問題時，丟相關新聞開啟話題。客戶喜歡聽故事，可搭配新聞剪報議題佐證 - 保單功能：指定受益人
- 不同金融專業領域的CFP持證人，相互合作，服務客戶，達到三贏
- 習慣用解決客戶問題的思維而不是商品。不考慮佣金，以客戶的短中長期目標為本
案例二
- 對大小case一視同仁
- 客戶為中小企業主
團保可由大面向去談(雇主責任險→意外險→醫療、癌症→股東互保…) ，再慢慢聚焦促成 - CFP專業的廣度—協助扮演公司與專業人士間溝通橋樑、翻譯的角色
案例三
- 保險金信託有資金管理運用的功能(專人管理)；保險金分期給付無
- "錯誤的規劃"比"不規劃"還糟
案例四
- 水能載舟亦能覆舟，感慨保險可以幫助人，卻也可能成為犯罪的工具
- 不要只聽一面之詞。無法十全十美，但盡量客觀中立，協助把事情處理到最圓滿
- 如果時間可以倒流，會給這個家什麼建議?
結語
專業
- 能做客戶和專業人士的翻譯機
- 能把複雜的專業簡單化
- 容易混淆的東西，自己先做功課整理成易懂表格，讓客戶了解差別在哪
- 最佳方案是，客戶要買單! 簡單容易執行! 願意做!
合作
- 同業不一定要為敵，也可以是夥伴。如何與專業人士合作? 發揮1+1>2的效益
- 問自己: 「你是一個值得合作的人嗎?」
- 和CFP合作的好處: 彼此有專業共識，怎麼樣是對客戶好
- 不一定都是我賺才叫贏。雙贏，共好才會更好
價值
- 如何讓「CFP®」或「高齡金融規劃顧問師」證照，專業變有價
- 證照要用，才有用
推薦書單: 《下流老人：即使月薪5萬，我們仍將又老又窮又孤獨》、《續‧下流老人：政府養不起你、家人養不起你、你也養不起你自己，除非，我們能夠轉變》、《45歲退休，你準備好了？》、《手足風險：當我們慢慢變老，兄弟姐妹究竟是我的資產，還是負債？找回親情與現實的平衡點》
